コラム

 公開日: 2011-09-22 

銀行交渉 / バンクミーティング / 建設会社 / 経営コンサルタント

銀行交渉、リスケ交渉、金融機関との話し合いの機会である。
債権者、債務者、第三者(経営コンサルタント)が一同に集まるのがバンクミーティングである。

いろんな銀行と協議や交渉を何度となく重ねていると・・・
銀行のカラーとか姿勢とか温度かを感じる時がある。

メインバンクの支援部やサポート部や再生部なのに・・・
支援や再生でなく、保全や回収として、本店から来ている銀行員。

準メインやその他銀行なのに・・・
再生や支援に協力的な発言をしてくれる銀行員。

本当にそれぞれである。

やはり、銀行員も現場の経験がない人間はダメである。
まったく臨機応変な対応や返事ができない。

銀行では優秀でエリートかもしれないが、支店でバイクに乗ったこともなく融資や預金獲得の経験もない、
そんな人たちと話や協議をすると疲れてしまう。
書類でしか、数字でしか、言葉を語れないので、時にはとんでもないトラブルになってしまう。

特に・・・
FPだとか診断士の資格を持っていると・・・
交渉経験も実務経験もないのにプライド高く話されるので困惑してしまう。

とにかくこのタイプは、直球しかなげれない。
本店や上司に言われたようにしか喋れないから、時には一人ピエロが誕生してしまう場面がある。
言い訳も下手なら、交渉も下手、相手の話の想いの裏側もわからない、だから直球勝負である。

剛速球なら手ごわいが、経営コンサルタントが打ち返すまでもなく、
準メイン&その他BKさんに痛烈に連打を浴び続けるのである。

審査や融資や・・・
債務者と直接話をする機会が少なかった部署の人間に・・・
直球ピッチャーが多い。(俺は剛速球投手だと思っている方が・・・)

この種のプライドの高い銀行員に困るのが・・・
自分の意見が通らなくて困ると、個人的な攻撃に出てくるのである。

なんとか上司に言われたとおりに意見を通そうと、
「社長なのに、こんなことも・・・」
「経営コンサルタントなのに・・・」
「顧問税理士なのに、こんなこともご存じないのですか?」
悲しいことに、こんなデッドボールを投げてくるのである。

時には、恥ずかしいことに・・・
「なんていう汚いボールを投げるんだ!」その他銀行に言われる始末である。
そして静かになっていくのである。

やはり、最低限の人としての常識は必要である。
計画書の重箱の隅をつついても、問題の解決策ではない。

こういうエリート銀行員に限って、戦略的な交渉がまったくできない。
人間同士としての会話がなりたたない、しかも一方的に自行の要求だけを言うので、
出席者全員にめった打ちにあって次からは姿を見せなくなってしまう。

どうして? こうなんだろうか?
エリートで本店勤務が長い銀行員は・・・
私が個人的にお付き合いをしている銀行の方々には、あまりこんなタイプの銀行員が少ないのだが・・・

金融庁が言っている銀行のコンサルティング機能というのは・・・
回収や保全のために部署を置くのではなく、再生と支援のために置くよう指導指導していたと思うのだが・・・

参加している全ての銀行から・・・
「経営コンサルタントの先生は正しいと思います。」
「メインバンクとしての姿勢に疑問を感じます。」
「メインバンクが主導して会議を勧めるのが筋でしょう!」

こんな結論を導き出したエリート銀行員の話でした。

顔見知りの銀行の方から・・・
「相変わらず、策を練り、うまく解決方向に話を進めますね・・・」
「あの銀行の方々は、先生のことを甘く見ていたんでしょうね。」
「いつも子飼いの経営コンサルタント事務所としかバンクミーティングをしませんからね。。。」

そう言っていただき・・・
「わざわざ手間暇かけてプロラタ計画でメインバンクを落とし穴に落としましたね!」
「これで、少しでも前へ進めそうですね。」
「メインバンクももう少し前向きなまともな話を持ってくるでしょう!」

そんな話をいただいて、少しだけ前身である。

しかし、交渉の場面で・・・
経営コンサルタントやその他銀行に、思いや意図を簡単に見透かされてサンドバックになるエリートって、
本当にエリートなのかと不思議に感じてしまう。

それを、誰にも気づかれないで話をしていると思っていることが、
なかなか笑うに笑えない滑稽な場面であった。

バンクミーティングは難しい。
本当に厳しいけれども前向きな意見を言う銀行員の方々に多く出会う。
場数や経験を踏まれているな? そう感じる優秀な方にも多く出会う。

不思議だが・・・
たまには勘違いなエリート銀行員にも出会う。

いろんな人がいるな・・・
そう感じる今日この頃でした。。。

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