コラム

 公開日: 2011-05-15 

経営相談 / 経営コンサルタント / 探す、選ぶ、相談する / 選び方と見極め方

経営コンサルタントを選ぶ時に、どんなことを注意すればいいのか?
先日、セミナー参加者から質問がありました。
その時の答えた記憶(懇親会で酔っていた)を基に・・・

経営改善や事業再生や企業再建を中心に活動をする、
現場での実務を中心に活動する、
そんな私の独断と偏見でお答えした内容です。

社長や奥さんからの相談時に、定性的な内容や周囲の状況などを聞かずに、
すぐに決算書を開けて電卓叩くような先生は、あまり現場の実務の経験がありません。
このタイプの先生は、銀行OBの若手や、資格を習得しただけの診断士、
大手経営コンサルタント事務所のお兄ちゃんやお姉ちゃんに、算数コンサルタントは多く存在します。

会社の業績改善や再生の答えが・・・
・利益率の確保・・・選択と集中、利益の出ない仕事は受注しない
・経費の削減・・・人員の削減、給与の削減、経費の見直し
・資産の売却・・・遊休資産の売却、個人資産の売却&提供

だいたい、こんなところであろう。
間違ってはいないが、中小企業再生の答えではない。
これしか言えない、これしか言わない、経営コンサルタントは「机上の空論コンサルタント」
「電卓コンサルタント」「読書&セミナーコンサルタント」ではないでしょうか???
そんなことを答えたような記憶がある・・・懇親会で酔っていたので。。。

現場で「泥の船」を漕いだ再生実務家の先生なら理解ができると思うが・・・
体と会社、血とお金、同じ関係のものである。
大きな体(会社)には、必要なだけの血(お金)が循環していなければ倒れてしまう。
汚れた血(利益の出ない仕事)でも、生きているため(資金繰り)に、流れていなければならない時期がある。

経費の削減が・・・
贅肉ではなく、筋肉を痛めていたり、手足を失っているような指導や計画書も見受けられる。

なぜ? こんなことが起きるのか?
・経営者の経験がない・・・経営者目線がない、経営者と共に現場で苦労をしていない。
・資金繰りの経験がない・・・決算書などの過去データの判断手法しか知らない。
・人事・労務の経験がない・・・人を雇用したことがない、人を動かした経験がない。

こんなことが理由で、経営コンサルタントの指導がうまくいかないのであろう。
銀行の経験があろうとも、難易度の高い資格を保有していても、学べる知識や経験ではない。
なぜなら、いくら計画書が立派でも、行動をするのは社長であり社員さんである。

こんな話をしたら、セミナー受講者の方はかなり納得をされていた様子。

最近、経営コンサルタントの実務ができない事務所が積極的なのは・・・
・フランチャイズを紹介する。
・管理ソウフトの仲介や斡旋をする。
・勉強会やセミナーに勧誘する。

これらは高額であったり、定額的な事務所収入となるため、
ブランドやセミナーで顧客獲得をしている経営コンサルタントの事務所に多く存在する。
経営コンサルタントとしての実力がなくてもお金をいただけるツールである。

著書を出版するいう顧客獲得方法もある。
会社分割だとか、債権放棄だとか、銀行の借金を踏み倒すだとか、
100に1つもないような夢物語を簡単にできるように書いて顧客を獲得するのである。

酔っていて、いろんな質問や相談をいろんな方から受けたので記憶が定かではないが・・・
「先生は、成功報酬でコンサルタントをしないのですか?」
そんな質問をされた方がいた。

どうも、日本でもトップクラスの経営コンサルタントの事務所に、
高額の料金で夢のような成功の話をされたので、
そんなに指導を受けたら確実に収益があがるなら、
成功報酬でお願いをしたいと言ったら、ちゃらちゃらお兄ちゃんコンサルタントに絶句された経験があるらしい。
偽コンサルタントが多いと本も出されている事務所らしいが・・・

「最低限の経費(交通費、日当)はいただきますが、成功報酬でもコンサルタントをしますよ!」
そう答えたら、周りの何人かの参加者もビックリされていた様子。

成功報酬でコンサルタントをしようと思ったら、
必ず結果を出せる自信がなければ、なかなか契約をすることは難しいであろう。

もしくは、非常に再生の見込みが少ない、変われない社長、
さすがにそんな中小企業のコンサルタントを成功報酬で契約をすることは難しいであろう。

その相談者の方にも・・・
経営コンサルタントの事務所に金額を提示されたら、
成功報酬の提示をされたら良いのでは? 
そんなアドバイスをさせていただいた。。。

できる自信のある経営コンサルタントの先生は・・・
成功報酬で初期の収入が少なくてもコンサルティング契約をするであろう。
成功報酬の方が収入が多くなるケースがあり、やる気もやりがいも出てくる。

机上の空論コンサルタントやお兄ちゃん&お姉ちゃんコンサルタント事務所では、
とてもとてもコンサルティング契約はできないかもしれないが、
成功報酬でコンサルタントを請け負う実務家も多く存在することも事実である。

改善や再生で成功報酬を足踏みする経営コンサルタントの事務所って???
どうしてやらないのか? できないのか? 想像をしてみてください。

経営コンサルタントは悪人や詐欺師ばかりではない。
立派な実力のある先生は、日本中にたくさん存在する。

これからは・・・
日本でもアメリカと同様に・・・
成功報酬型での経営コンサルタント契約は増えていくであろう。

良い出会いを・・・
していただきたいと思う。。。

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